Переход к прямым продажам обещает снизить цены в корпоративном страховании

Эксперты предрекают скорое снижение цен по страховке в основных категориях. Это связано с постепенным уходом крупных игроков от посреднических продаж. Как отмечают самые опытные страховщики рынка, такой вектор наметился еще в 2013 году, когда с началом кризиса мелкие и средние СК не смогли позволить себе работу через широкие агентские сети.

Процент прямых продаж в страховании юридических лиц неуклонно растет

Специалисты считают, что снижение тарифов через рост прямых продаж в первую очередь коснется страхования юридических лиц. По данным аналитиков, заметной отрицательная динамика станет уже в 2017-2018 годах.

По итогам первого полугодия 2016 года уже можно судить о достоверности таких прогнозов:

  • доля прямых продаж выросла до 37% (на 2,2% по сравнению с 2015 годом), в том числе, до 42% в категории страховок для предприятий;
  • самые высокие результаты посредники выдают по-прежнему в моторном страховании: через агентов продается почти 60% полисов, из них юридическим лицам – менее 32%;
  • банкострахование, как одна из результативных посреднических сетей, выдала в 2016 году итог всего в 30% привлеченных премий. На долю юридических лиц в каналах продаж банкострахования пришлось всего 12% от сборов страховщиков (страховка имущества, машин, оборудования).

Аппетиты посредников становятся скромнее

Даже при сохранении текущей структуры реализации страховых продуктов их цена все равно должна упасть. На это указывает ценовая политика самих агентов-продавцов. По сравнению с докризисным 2012 годом их запросы в корпоративном страховании заметно снизились.

  • Рекордно малые премии просят за привлечение новых страхователей нестраховые организации – туроператоры, клиники, почтовые отделения. Как рассказывают сами страховщики, размер их комиссии сегодня колеблется на уровне 0,7-1,2% от сборов. Такое поведение вполне объяснимо. Агенты в данном случае действуют по агентским программам сугубо для получения бонусов при покупке полиса для себя. К тому же работают такие агенты со страхованием рисков бизнеса, в котором фигурируют значительные размеры страхового бюджета (и комиссия в 0,7% может составить тысячи рублей).
  • Против привычных для страховщиков комиссий в 30-50% от премии банки предлагают работать по сниженным ставкам. Всего за два последних года их запросы уменьшились почти вдвое. Правда, это коснулось имущественного страхования юридических лиц. Для граждан условия те же.
  • Стандартный бонус агента в КАСКО и ОСАГО составлял 10-12%. Сегодня это от 5 до 8%. Но даже это снижение не позволило агентам переломить тенденцию рынка – все больше покупателей страховки, особенно пакетной, обращаются за КАСКО для юридических лиц или автогражданкой для авто на балансе компаний напрямую в СК.

Больше всех денег страховщикам стали экономить автосалоны. За три кризисных года их результаты по продажам полисов снизились более чем на 3%. А комиссия агента уменьшилась до 4-5%.

Сами страхователи выбирают прямые продажи

Кризис обнажил не только проблемы рынков (производства, торговли, сервиса). Он показал, что страхование компаниям необходимо. При этом порядка 70% новых страхователей (фирм, предприятий, заводов, которые ранее отказывались от добровольных программ) предпочитают работать с одним-двумя крупными страховщиками.

Обычно в первый год сотрудничества они тестируют программу, а по мере ее окупаемости расширяют страховой бюджет дополнительными продуктами и рисками. Посреднику в таком алгоритме работы со страховкой юридических лиц делать попросту нечего – за покупателем услуги закрепляется менеджер, через него и решаются все вопросы.

И такой порядок вещей является оптимальным. С одним уточнением: формирование портфеля страховых партнеров должно начинаться с грамотного анализа рынка. Мы уже провели его для вас. И предлагаем удобный каталог инструментов для быстрого и комфортного выбора продавца корпоративной страховки.

СА «GALAXY страхование» не является продавцом услуги. Мы сотрудничаем с крупнейшими страховщиками на условиях самых низких тарифов для наших клиентов и действуем в целях защиты интересов страхователя. С нами вы задаете требования к страховке, выбираете партнеров и риски, а мы гарантируем, что приобретенный полис будет работать как надо.